Artikel: Konfliktfrei & konstruktiv verhandeln

Denkst du bei dem Wort Verhandeln als erstes an einen Kauf, Verkauf oder an eine Gerichtsverhandlung? Für die meisten Menschen trifft das zu. Doch tatsächlich verhandeln wir in unserem Alltag ständig, auch wenn uns das oft gar nicht bewusst ist. Beispielsweise …

sprechen wir mit der Kollegin darüber, ob sie unsere Schicht übernehmen kann.
diskutieren wir im Team über Zuständigkeiten und den Umgang miteinander.
beraten wir mit anderen Abteilungen darüber, wie die Schnittstellen funktionieren.
besprechen wir die Arbeitserledigungen und Deadlines mit einem Mitarbeiter.
verhandeln wir mit der Führungskraft über unseren Aufgabenbereich, die Vergütung oder eine Beurteilung.
bereden wir eine Vertragsänderung oder Abfindung mit der Personalabteilung.

Vielleicht ist dir bei diesen Beispielen aufgefallen, dass all die angeschnittenen Themen schnell zu Konflikten führen. Manche solcher Konflikte tragen dabei zu einem konstruktiven Austausch bei, während andere unnötig sind oder uns nicht weiterbringen. Durch professionelles Verhandeln kannst du dies jedoch geschickt umgehen und Auseinandersetzungen dieser Art lösen. Hierfür wird dir in diesem Beitrag das Harvard-Konzept – eine weltweit bekannte Verhandlungsmethode – mit ihren vier Prinzipien vorgestellt.

1. Sache und Person voneinander trennen

In diesem ersten Prinzip geht es darum, klar und wenn nötig hart in der Sache zu sein; gleichzeitig jedoch für eine gute Gesprächsatmosphäre auf der zwischenmenschlichen Ebene zu sorgen. Überlege dir hierfür beispielsweise, wann der richtige Zeitpunkt und Rahmen für ein schwieriges Gespräch ist. Was kannst du tun, damit sich dein Gegenüber möglichst wohl fühlt? Im Gespräch selbst bedeutet dies auch, aufmerksam zuzuhören und offene, interessierte Fragen zu stellen.

Doch was bedeutet es genau, die Sache und Person voneinander zu trennen? Stell dir einmal vor, du hast dich über dein Gegenüber geärgert. Dann solltest du keinesfalls versuchen, sie mit den Dingen, um die es in der Sache eurer Verhandlung geht, zu bestrafen. Stattdessen kannst du der Person lieber sagen, dass und warum du dich über sie geärgert hast – und dass du ungeachtet dessen jetzt in der Sache eine gute Lösung für beide Seiten finden möchtest. Ein anderes Beispiel, in dem du Sache und Person vermischen würdest, wäre wenn du – sozusagen im umgekehrten Fall – Zugeständnisse in der Sache machst, in der Hoffnung, dass sich eure zwischenmenschliche Beziehung dadurch bessert. Überlege dir in einem solchen Fall lieber im Vorhinein deine Ziele und sprich diese freundlich und klar an.

2. Über Interessen statt über Positionen sprechen

Verhandlungen geraten oft in eine Sackgasse, weil beide Seiten Vorstellungen oder Lösungsvorschläge haben, die für die jeweils andere nicht in Frage kommen. Solche Forderungen werden im Harvard-Konzept Positionen genannt. Ein Negativbeispiel wäre hier beispielsweise das Folgende: Eine Führungskraft bittet eines ihrer Teammitglieder, die Einarbeitung der neuen Mitarbeiterin zu übernehmen. Das Teammitglied lehnt dies jedoch mit der Begründung ab, diese Aufgabe würde nicht in den eigenen Arbeitsbereich fallen. Auf einer solchen Ebene mit diesen Positionen lässt sich nun nur schwer eine Lösung finden, mit der beide Parteien zufrieden sind. Oft lässt sich hier maximal ein fauler Kompromiss finden – wie beispielsweise der, dass die Führungskraft im Beispiel ihrem Teammitglied folgendes anbietet: „Du arbeitest die neue Mitarbeiterin ein und wenn es Probleme gibt, kannst du mich ja ansprechen und ich schaue, ob ich dich unterstützen kann.“

Um nicht in eine solche Sackgasse zu geraten, sprechen erfolgreiche Verhandler:innen stattdessen darüber, welche Interessen hinter ihrer Position liegen. Anstatt eine Position einfach nur abzulehnen, frage daher lieber, warum dein Gegenüber das möchte und schildere gleichzeitig selbst, welche Beweggründe hinter deiner Position stecken. Denn Interessen sind immer vielfältiger als die Positionen. Auf das vorherige Beispiel bezogen, können die Interessen der Führungskraft nämlich die folgenden sein:

„Mir ist wichtig, dass die neue Mitarbeiterin von deinen Erfahrungen profitieren kann.“
„Ich bin darauf angewiesen, dass die neue Mitarbeiterin schnell einsatzbereit ist.“
„Ich will mich darauf verlassen können, dass die anleitende Person auch meine Grundphilosophie mit vermittelt.“

Gleichzeitig können sich auch die unterschiedlichsten Interessen hinter der Position des Teammitglieds verbergen:

„Ich habe schon jetzt für meine anderen Aufgaben zu wenig Zeit.“
„Ich will erkennen, dass die Aufgaben im Team halbwegs gerecht verteilt sind.“
„Ich kenne die neue Mitarbeiterin von früher und es wäre eine komische Rolle für mich, wenn ich sie jetzt anleiten sollte.“

Wie du siehst, stehen sich in jedem Konflikt Positionen unvereinbar gegenüber. Wenn jedoch die dahinter liegenden Interessen durch offene Fragen und gutes Zuhören klar werden, lassen sich leichter gute Lösungen für beide Seiten finden.

3. Win-Win-Lösungen entwickeln

Auch wenn es zunächst unterschiedliche Vorstellungen und keine Einigkeit gibt, solltest du darauf vertrauen, dass es Lösungen geben kann, die für beide Seiten passend sind. Es braucht manchmal nur etwas mehr Kreativität, um den Kuchen zu vergrößern. Wenn du die Interessen der anderen Person erfragst und verstehst, kannst du auch Vorschläge entwickeln, denen sie zustimmt. Oder du fragst die andere Person nach Ideen, wie sich denn auch deine eigenen Interessen berücksichtigen lassen.

In unserem Beispiel könnte die Führungskraft dem Teammitglied zum Beispiel vorschlagen, dass er oder sie einen Teil der anderen Aufgaben an jemand anderen weitergibt, sodass genug Zeit für die Einarbeitung bleibt.

4. Lösungen nach objektiven Kriterien bewerten

Im letzten Prinzip dieser Verhandlungsmethode dreht es sich um die eigene Vorbereitung und objektive Argumentation. Daher solltest du dir vor einem schwierigen Gespräch überlegen, welche Daten und Fakten wichtig sind und mit welchen Argumenten du einen Lösungsvorschlag bewerten kannst. Das können z. B. Vergleichszahlen sein, rechtliche Bewertungen oder Beispiele aus anderen Bereichen. Zusätzlich solltest du dir vor einer Verhandlungssituation stets überlegen, was deine Optionen sind, wenn ihr euch nicht einigen solltet. Es ist stets hilfreich etwas mehr Gedanken und Zeit in die Recherche und Reflexion deiner Nicht-Einigungs-Alternativen zu investieren, um diese wenn möglich verbessern zu können. Denn je besser du auf die verschiedenen Szenarien vorbereitet bist, desto größer ist deine Verhandlungsmacht und desto entspannter kannst du in das Gespräch gehen.

Das waren die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts, die dir dabei helfen konstruktiv, erfolgreich und lösungsorientiert verhandeln zu können. Probiere die einzelnen Prinzipien gerne einmal aus. Solltest du dir weitere Informationen wünschen, die beim Verhandeln hilfreich sein können, informiere dich gerne über diesen Beitrag hinaus, zum Beispiel zum Thema souveränes Auftreten. Benötigst du in Vorbereitung auf ein solches Gespräch eine neutrale Perspektive und Unterstützung, kannst du jederzeit gerne die hier aufgeführten Ansprechpersonen kontaktieren.